Vous n’avez pas besoin d’être une marque mondiale d’un milliard de dollars pour arracher des parts de marché à vos concurrents. Ce dont vous avez besoin, c’est d’une stratégie de croissance commerciale imparable.
Bien sûr, la croissance s’accompagne de risques. Ainsi, les entreprises qui réussissent vraiment s’appuient rarement sur un seul plan d’action. Au lieu de cela, elles combinent plusieurs stratégies de croissance pour gagner, y compris le développement du marché, la perturbation, l’expansion des produits, l’expansion des canaux, les partenariats stratégiques, les acquisitions et la croissance organique.
Lisez ce qui suit pour découvrir sept des stratégies de croissance commerciale les plus efficaces que les marques utilisent pour renverser la concurrence.
Qu’est-ce qui rend une stratégie de croissance commerciale efficace ?
Une stratégie de croissance commerciale efficace
Avant d’examiner des stratégies de croissance spécifiques, parlons de certains principes de haut niveau concernant ce qui rend toute stratégie de croissance efficace.
Tout d’abord, mon site e-commerce vous devez avoir une vision claire de l’identité et de l’ADN de votre marque. Vous devez également connaître vos forces, votre positionnement et votre différenciation.
La croissance découle d’une concentration sans relâche sur vos compétences de base. Walmart en est un excellent exemple. En proposant les prix les plus bas à ses clients, il a créé une croissance stratosphérique.
Deuxièmement, une connaissance approfondie de l’audience est cruciale pour toute stratégie de croissance commerciale réussie. Vous devez connaître les points sensibles et les désirs de vos clients, et satisfaire leurs besoins mieux que vos concurrents. Ainsi, vous fidéliserez vos clients et augmenterez les recommandations de bouche à oreille (WOM).
Et, surtout, la croissance exige de l’agilité. Vous aurez certainement besoin de pivoter par petites touches, par exemple en modifiant les tactiques de marketing pour les adapter aux tendances actuelles ou au comportement des clients. Mais vous devrez peut-être aussi procéder à des changements à grande échelle pour atteindre vos objectifs de croissance.
Par exemple, Shopify a commencé par vendre des équipements de snowboard, mais a finalement réalisé qu’elle était meilleure dans la création de logiciels de commerce électronique. Une volonté de changement, à petite et grande échelle, peut accélérer considérablement la croissance de l’entreprise.
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Types de stratégies de croissance des entreprises
Traditionnellement, il existe quatre grandes stratégies de croissance des entreprises. Cependant, j’ai élargi le cadre existant pour en inclure quelques autres. Voici donc sept types spécifiques de stratégies de croissance commerciale que vous pouvez utiliser pour alimenter la croissance de votre marque.
1. Développement du marché (pénétration du marché)
La stratégie de pénétration du marché (ou développement du marché) est une stratégie de croissance commerciale dans laquelle vous tentez de vendre vos produits existants sur des marchés inexploités. Il s’agit d’identifier de nouveaux marchés qui conviendraient à votre gamme de produits actuelle.
Le développement du marché est une stratégie de croissance courante car elle vous permet d’aller au-delà de vos clients actuels. Par conséquent, vous augmenterez votre part de marché. Ce type de segmentation peut impliquer de cibler un nouveau secteur d’activité, un nouveau groupe démographique, un nouveau département de l’entreprise (par exemple, passer des RH aux finances) ou un nouvel emplacement géographique.
Bain & Company a étudié les mesures de croissance prises par 1 850 entreprises pour déterminer comment les entreprises performantes parviennent à une croissance durable et rentable. L’étude a révélé que les entreprises réalisent la croissance la plus rentable lorsqu’elles s’implantent sur un marché cible adjacent.
Facebook est un exemple évident de l’utilisation du développement du marché comme stratégie de croissance de l’entreprise. Au départ, il s’agissait d’un produit accessible uniquement aux étudiants de l’université de Harvard. À partir de là, ils se sont étendus pour inclure Stanford, Columbia et Yale. Ensuite, ils ont ouvert la plateforme à tous les établissements de l’Ivy League et à un certain nombre d’écoles de la région de Boston. Puis, l’accès a été étendu aux collèges des États-Unis et du Canada. Depuis, Facebook s’est étendu à de nombreux publics différents, au-delà de la cible initiale des collèges.
2. Perturbation du marché
vague avec soleil couchant à l’horizon
La perturbation du marché consiste à entrer dans un secteur bien établi, généralement dominé par quelques marques historiques, et à faire les choses complètement différemment des autres. Il existe plusieurs façons de perturber potentiellement un marché, notamment :
En utilisant un modèle commercial complètement différent, comme l’ont fait de nombreuses marques DTC. Pensez à la façon dont Dollar Shave Club a perturbé le marché des rasoirs pour hommes avec un modèle de vente directe au consommateur. En signe de capitulation, Unilever l’a racheté environ cinq ans plus tard pour un milliard de dollars.
Utiliser les innovations, comme lorsque Salesforce a proposé un CRM entièrement basé sur le cloud.
Proposer des produits nettement moins chers ou de meilleure qualité
Proposer quelque chose de totalement nouveau, comme Slack qui remplace le courrier électronique traditionnel.
3. Expansion ou diversification des produits
Le développement de nouveaux produits ou l’ajout de nouvelles fonctionnalités aux produits existants peut constituer une stratégie de croissance commerciale très efficace. Le développement de produits vous permet d’attirer de nouveaux publics qui, auparavant, n’étaient peut-être pas intéressés par votre marque.
Semrush est l’exemple d’une entreprise qui a démarré avec une plateforme rudimentaire de référencement et de recherche payante. Au fil des ans, l’entreprise n’a cessé d’ajouter de nombreuses fonctionnalités, ce qui en fait aujourd’hui une suite logicielle très complète.