Au cours des dernières années, il y a eu une certaine confusion entre les termes de génération de la demande et de génération de prospects. En fait, les spécialistes du marketing numérique ont commencé à utiliser ces termes de manière interchangeable, arguant même qu’il n’est pas nécessaire de faire une distinction entre les deux. Mais ces termes sont-ils vraiment si interchangeables ? Le nom que vous donnez à vos stratégies de marketing ciblé a-t-il de l’importance ?

Lisez ce qui suit pour découvrir la vérité sur la bataille entre la génération de demandes et la génération de pistes.

Qu’est-ce que la génération de demandes ?
Le marketing de génération de la demande est le processus qui consiste à sensibiliser et à créer une demande pour vos produits ou services. Il élargit votre audience, génère du buzz et génère du trafic pour transformer l’intérêt en action.

Si vous preniez le terme au pied de la lettre, vous pourriez penser que la génération de la demande (ou demand gen) consiste uniquement à susciter un intérêt vague et non mesurable – la demande – pour votre produit ou service.

En fait, la génération de la demande est une abréviation pour les stratégies fondées sur les données que les spécialistes du marketing utilisent pour sensibiliser et susciter l’intérêt.

Pour utiliser une analogie avec la pêche, la génération de la demande revient à lancer un appât dans l’eau pour attirer le plus de poissons possible sur votre bateau.

Qu’est-ce que la génération de pistes ?
La génération de pistes est le processus qui consiste à transformer les suspects (ou prospects) qui manifestent de l’intérêt pour votre produit ou service en clients authentiques.

La génération de pistes est le fruit de vos efforts de marketing de génération de demande. En d’autres termes, vous avez attiré leur attention grâce à la génération de la demande, maintenant vous allez obtenir leur argent grâce à la génération de prospects.

Si nous continuons avec l’analogie de la pêche, la génération de leads est comme appâter votre hameçon avec le meilleur leurre pour attraper des saumons Chinook à Puget Sound.

Il existe une infinité de méthodes qu’un spécialiste du marketing peut employer pour convertir ces prospects intéressés en clients – surtout lorsqu’il s’agit de génération de prospects B2B. Le choix des types de contenu qui conviennent le mieux à votre message dépend de l’objectif global de votre campagne.

Nous vous invitons à lire notre article sur la génération de leads par référencement.

Comparaison entre la génération de demandes et la génération de leads
La génération de demandes accroît votre audience en attirant de nouveaux visiteurs sur votre site Web et en leur présentant vos solutions. En revanche, la génération de leads convertit votre audience en prospects qualifiés.

La génération de la demande alimente la génération de leads. Tout d’abord, il est important de sensibiliser et de susciter l’intérêt, car tout le monde n’est pas prêt à s’inscrire ou à se convertir immédiatement.

Alors, faut-il distinguer les efforts de génération de la demande et de génération de pistes dans votre stratégie de marketing entrant ? La réponse est un « Oui » retentissant ! Avec des différences aussi distinctes dans l’approche et les tactiques, il est essentiel de séparer la génération de prospects de la génération de demandes dans votre méthodologie de marketing.

Il existe différents types de contenu de génération de demande que votre équipe marketing peut utiliser. Mais ils ont tous le même objectif : familiariser les bonnes personnes, qui ont les bons problèmes, avec votre marque et sa solution.

Il faut une quantité mesurée de chacune de ces tactiques pour alimenter vos efforts de marketing.

Connaissance de la marque
Avant toute chose, vous devez faire connaître votre marque à vos clients potentiels. Tout au long du processus de génération de la demande, votre objectif est d’attirer le client potentiel en haut de l’entonnoir. Une fois qu’il se trouve plus loin dans l’entonnoir, vous pouvez le bombarder de contenu de génération de leads.

La notoriété de la marque consiste à créer des associations positives entre les expériences des acheteurs potentiels et votre produit ou service.

Disons que vous vendez de la crème solaire. Votre clientèle souhaitée est assez large. La plupart des gens sur la planète auraient intérêt à porter de la crème solaire. Donc, pour générer la notoriété de la marque, vous voulez que les clients associent le besoin de crème solaire à votre marque spécifique. Vous voulez que le nom de votre marque sature le marché des crèmes solaires au point que les clients n’utilisent même plus le mot « crème solaire », ils utilisent le nom de votre marque pour décrire le produit avec lequel ils protègent leur peau.

Faites correspondre les buyer personas au parcours du client
La notoriété de la marque, c’est bien. Mais pour augmenter les conversions, vous devez vous adresser au bon public cible. La première étape consiste à créer des buyer personas. Les personas vous aident à segmenter différents types de clients et à comprendre leurs points de douleur uniques.

Ensuite, développez des cartes du parcours client pour voir comment chaque groupe de personas vit le parcours de l’acheteur.

La campagne publicitaire « Afraid of Becoming Your Parents ? » de Progressive Auto Insurance est un excellent exemple de marketing brillant et ciblé.

En réponse à l’afflux de la génération X et des milléniaux qui achètent leur première maison, Progressive a inventé le Dr. Rick, un psychologue qui aide les milléniaux rebelles et vieillissants à éviter l’horreur de devenir leurs parents.

C’est un exemple parfait et hilarant de personas bien définis en action.

La campagne a permis à Progressive d’occuper le devant de la scène sur le marché très concurrentiel de l’assurance habitation. A la fin de chaque publicité, le narrateur dit : « Progressive ne peut pas vous aider à éviter de devenir vos parents, mon site e-commerce mais nous pouvons vous faire économiser de l’argent sur l’assurance habitation ».